關(guān)于報(bào)價(jià)，是電話銷售人員不得不面對(duì)的問(wèn)題。在很多行業(yè)中，價(jià)格是公司明確制定的，給予電話銷售人員的權(quán)限往往也不像大客戶銷售那樣靈活。那么，在電話銷售中的報(bào)價(jià)，從市場(chǎng)的定位到銷售中的報(bào)價(jià)通常要注意哪些方面呢？在本文中與大家分享一些我的個(gè)人用過(guò)的成功經(jīng)驗(yàn)。
　　在電話銷售中， 往往遇到比較多的情況就是客戶聽(tīng)了你的產(chǎn)品介紹，如果覺(jué)得你的產(chǎn)品名稱和其他企業(yè)沒(méi)什么特別，就會(huì)直接問(wèn)你的價(jià)格，在這個(gè)時(shí)候，為了避免你在沒(méi)有掌握客戶需求的前提下，盲目報(bào)出“開(kāi)口死”的價(jià)格，所以要學(xué)會(huì)提問(wèn)的技巧，特別是客戶之前有沒(méi)有用過(guò)或聽(tīng)說(shuō)過(guò)的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槊總�(gè)產(chǎn)品都是針對(duì)客戶的某個(gè)問(wèn)題的解決而提出的，所以襖根據(jù)客戶對(duì)其需要解決問(wèn)題的迫切程度認(rèn)識(shí)，把你的產(chǎn)品和服務(wù)能夠解決的程度告訴客戶，然后再根據(jù)實(shí)際報(bào)價(jià)。
　　除非你的產(chǎn)品是零售或目錄價(jià)格，否則都不要把價(jià)格說(shuō)死。當(dāng)客戶對(duì)他的問(wèn)題感興趣了，直接詢問(wèn)你的價(jià)格，你通常要準(zhǔn)備兩套策略。
　　首先，我在前面也說(shuō)過(guò)，電話銷售和大客戶銷售人員在價(jià)格上最大的不同就是空間不大，即使講價(jià)，也不能降低很多次數(shù)，根據(jù)我的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通常不要超過(guò)2次。而且電話銷售在一開(kāi)始就要把價(jià)格或Offer體驗(yàn)套餐設(shè)計(jì)好，通常有一個(gè)比零售或目錄渠道成交較低的價(jià)格，也就是本身客戶通過(guò)電話銷售這個(gè)渠道的價(jià)格已經(jīng)是我們的最低了，這也是電話銷售的天然優(yōu)勢(shì)，直接和廠家訂購(gòu)，省去了廣告費(fèi)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。（所以DHC說(shuō)自己是日本通信銷售的冠軍）。把這個(gè)道理告訴客戶，讓客戶斷掉繼續(xù)和你討價(jià)還價(jià)的空間。
　
　　其次，善用后臺(tái)，比如你的主管或老板都是你可以借用的黑臉不退讓的后臺(tái)，即使你是可以做主讓步的，你都設(shè)計(jì)一個(gè)虛擬的后臺(tái)，來(lái)幫助你扮演黑臉的角色。很多中小企業(yè)的老板的名片就是業(yè)務(wù)經(jīng)理，其實(shí)也是應(yīng)用了這樣一個(gè)道理。
　
　　最后，要善于利用資源營(yíng)造自己是為客戶著想。比如雖然價(jià)格是規(guī)定死的，銷售個(gè)人可以給你做主贈(zèng)送一些服務(wù)或禮品，讓客戶覺(jué)得你也是左右為難，已經(jīng)盡力幫他在考慮獲取最大的權(quán)益，相信客戶也是能夠體諒。

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